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低价竞争:饿死同行、累死自己、坑死客户!

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-04-13  浏览次数:998
核心提示:近年来,各行业企业“倒闭”、“关停”、“破产”、“拖欠工资”、“业绩下滑”、“亏损”等消息动摇人心。由于国内产能过剩严重,很多企业要么没生意,要么靠低利润走量维持生存。
     你一味低价,就没有好产品。而消费者根上的需求是好产品,是高品质的产品。企业满足不了他们的需求,就把他们逼出中国,到日本等国去狂购。
    
    近年来,各行业企业“倒闭”、“关停”、“破产”、“拖欠工资”、“业绩下滑”、“亏损”等消息动摇人心。由于国内产能过剩严重,很多企业要么没生意,要么靠低利润走量维持生存。
    
    除了外部环境,内在的恶性竞争也在吞噬制造业的好光景。为了维系客户、保证有生意可做,一些企业不惜以“保本”姿态卖货,加重了更多中小型厂倒闭风险。
    
    “价格多低的生意都有人做!”现在看来,比“倒闭潮”更可怕的是“低价竞争”。

    
    ①饿死同行
    
    比如在同一个地区,有50家同类型的生产厂家,而同一个地区里有50家需要的经销商,如果有一家工厂用低价搞定了10家经销商,那剩下的49家就只有40个机会了,接不到订单的就直接饿死。长此以往,市场就被扰乱。
    
    ②累死自己
    
    厂家毛利率控制在20%左右属于正常范围,可实际上有的厂家为了有生意做,毛利率5%也在接,有的2%,甚至更低。接到单了,当然高兴,小作坊热火朝天日夜不停地赶着工期,营销部天天忙着发单,安排发货。
    
    在这看似繁荣的背后,厂家的日子真的好过吗?到年底一算账,除去工人工资,房租费,水电费,市场推广费,物流费,卫生费,网络费,电话费,各类罚款,唉,辛辛苦苦干一年,到头来就剩下三瓜两枣,还不如给别人打工赚的多,何苦呢?
    
    近段时期,越来越多的企业负责人抱怨,低价竞争已经扰乱了正常的行业秩序。“不管什么样的产品,总有更低价格的产品出现。不管下游的用户给出的价格有多低,总有人会接单。从生产的角度来看,这样的价格根本无法保证利润率,如果他们能做,那也肯定是在原材料和工艺上偷工减料了。”长此以往,行业的健康发展势必受到威胁,中国制造的影响力一定会下降。
    
    ③坑死下游客户
    
    有一句行话叫“买的永远没有卖的精”,不是内行人永远不知道这行业这水有多深。买家以为占了个大便宜,殊不知最该哭的是自己。经常听到各种客户抱怨问题,殊不知原材料成本上涨严重,各方面成本居高不下,这么低的价格能买来什么样的高质量的产品呢?贪图便宜最终损害的是自己的切身利益。
    
    消费升级,中国中产阶级兴起
    
    中国的消费者在升级,中国已经不再是改革开放之初、那种整体收入和消费能力都比低的状态,经过30多年的发展,中国已经成为世界第二大经济体,人均收入更是比以前大幅提升,中国人甚至在2014年购买了全球46%的奢侈品,2014年,中国公民出境旅游突破1亿次,境外消费超过1万亿,中国人成为了国外不可忽视的消费群体,甚至一些商场都专门推出了针对中国消费者的政策、甚至专门服务的导购。
    
    这些都说明,中国的消费不再是过去的消费状态,已经有了很大的升级,中国的泛中产阶级正在兴起。
    
    中国人在国际市场的消费堪称惊人
    
    面对这个冲击,如果中国的企业不提升产品和品牌的竞争力,提高附加值,将会失去中国市场,中国消费者海外采购消费力证明了中国不是缺乏消费力,而是“中国的产品没有满足中国消费者成长、提升的需求”,如果不能提升,将会失去中国市场,倘若不能推出优质、有竞争力的产品,就如如任正非所说,将失去未来战略竞争力。
    
    低价竞争意味着企业不会有充足的资金投入研发、设计、制造,缺乏了研发、设计,企业就会在产业链关键环节失去竞争力,就会影响产品的品质和质量,就会在消费者心中形成恶劣印象,就会继续拉低中国制造的形象,把消费者逼到国外购买产品。
    
    这两年,作为中国民企、中国科技领军企业的华为之所以持续巨大成功,就是因为华为走到今天,一心一意提供好产品。为此,几十年如一日,每年都拿出巨额资金搞研发。过去十年,华为累积投入2400亿元搞研发,17万员工中研发人员的比例高达45%。华为在全球设立16个研发中心,31个联合创新中心,加入170多个彼岸准组织和开源组织。截止2015年12月3日,华为累计获得专利授权50337件。全世界第一流的数学家、物理学家、化学家纷纷聚集在华为。
    
    致可爱的客户
    
    故事一
    
    一哥们去买肉夹馍,对老板说:“给我来一个,不要辣椒, 给我多放点肉,放,再放,再放点,再多放点……”,老板抬头看着他:“我给你卷头猪吧?”
    
    故事二
    
    曾经有一个业务员问老板:“市场上有一个小厂,价格很低,很难对付,怎么办?”老板反问道:“既然这家厂这么厉害,为什么一直是家小厂,而我们却是大厂呢?”
    
    实际上,低价在市场上通常只是扮演着“搅局”的角色,成事不足,败事有余。在对抗性竞争中,高价经常被低价搅得心烦意乱甚至胆战心惊,但低价最终总是难敌高价,甚至在高价面前一败涂地。
    
    没有利润的支撑,哪来的售后服务和不断的创新!
    
    客户一直觉得贵,使命压价,跟我算材料成本,我就很想问他:
    
    研发成本你加了吗?
    
    人工成本加了吗?
    
    店面成本加了吗?
    
    管理成本加了吗?
    
    你还要售后吗?
    
    还要质保吗?
   
    
    服务的前提是利润,
    
    利润空间可以被挤压,
    
    但不能消失,
    
    否则连同利润一起消失的还有服务。
    
    请不要一味的过度要求,
    
    每个人都要生存,
    
    你拿走了他生存的空间,
    
    服务也就消失了。
    
    请尊重每个行业,
    
    每一位尽心尽力为大家服务的人,
    
    也包括我们自己!
    
    不好意思!
    
    有时候我们会对您说: No ,
    
    因为我们会用心去做好每一件事,
    
    不仅是对您负责,
    
    更对自己负责!
    
    “抢别人的单,断自己的路!”

    
    其实,在价格战的博弈中,企业完全可以靠挖掘自身优势,获取更多利益——靠产品说话,完胜价格战!

    
    以低价接单的企业只看重眼前利益,看似迫不得已的个体选择却在危害行业整体的健康发展。这样的经营模式持续不了多久,而且在行业转型升级的过程中,企业也丧失了从产品开发、工艺创新等方面提升的能力,其发展道路只能越走越窄,到头来会发现这是条死胡同。
 
关键词: 低价竞争
 
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