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盛景创新汇—《高管系列课程》“销售管理之道” 暨信阳百企创新能力提升行动大屏直播课

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发表时间:2018-04-09
核心提示:  2018年2月1日,阿里巴巴公布2018财年第三季度(2017年10月1日-12月31日,阿里财年与自然年不同步,从每年的4月1日开始,至第二年的3月31日结束)业绩,收入达830.28亿元(127.61亿美元),同比增长56%,核心电商业
   2018年2月1日,阿里巴巴公布2018财年第三季度(2017年10月1日-12月31日,阿里财年与自然年不同步,从每年的4月1日开始,至第二年的3月31日结束)业绩,收入达830.28亿元(127.61亿美元),同比增长56%,核心电商业务收入达人民币732.44亿元(112.57亿美元),同比增长57%。这些惊人的业绩,就是“阿里中供铁军”实力的证明。这支屡创奇迹被称为“奶牛”的生力军是如何打造的呢?企业应该如何打造一支销售铁军?

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  4月4日,30多位企业家和高管齐聚盛景信阳创新汇会员之家,一起学习2018盛景大屏直播高管系列课程之《销售管理之道》,聆听曾任职阿里巴巴上海、重庆、河南区域业务管理,现任星盟天下(北京)管理咨询有限公司创始人兼CEO徐林解读阿里巴巴销售管理的“三板斧”。活动由盛景网联科技股份有限公司和信阳市中小企业公共服务平台主办,盛景信阳创新中心承办。
 
  徐林首先介绍了企业发展的结构,他表示,企业发展是呈金字塔状的,大致分为战略和战术两大层面,战略在塔尖,战术则是塔基,战略层面包括使命、愿景、文化氛围价值观和战略商务计划,战术层面包括组织架构、培训成长与组织发展、资源平台、系统工具和绩效、复盘、激励。
 
  不论是战术还是战略,都离不开人才,那么,如何搭建人才架构呢?徐林表示,首先是定目标。很多公司的目标,都只是老板的个人目标,不具有广泛性,阿里巴巴把目标来源分为两种,一种是梦想,也就是开发G点,一种是公司战略。定了目标,就应该确保实现。阿里巴巴认为,要苛求过程,强调过程,过程做好,目标自然达成,同时采用胡萝卜+大棒的政策,注重激励,赏罚分明。
 
  徐林表示,在阿里巴巴流行几句土话,“心有多大,舞台就有多大”,“合理的要求是锻炼,不合理的要求是磨练”,“没有过程的结果是垃圾,没有结果的过程是放屁”,“KPI是用来激励员工的工具,不要变成惩罚员工的工具”,“卓越的员工是跳出KPI做事”等等,虽然很“俗气”,但确实很有用,因为阿里人的价值观相同。
 
  阿里巴巴打造团队,用的是“北斗七星”选人阵法,要有悟性和要性,同时要喜欢干销售、OPEN、又猛又持久,当然,最重要的是人品要好,要讲诚信,诚信是基础,言出必践。其中,悟性代表着学习及思维能力,是能力的体现,又猛又持久代表韧性和勤奋,OPEN代表着亲和力,这两者都是个性特征,阿里人一定要有个性特征。喜欢干销售代表销售职业认同,言出必践代表承诺与追求,这两者表明这个人有驱动力,能堪大用。
 
  除了如何用人,徐林还讲述了管理人员的管理职责。管理首先要能“断事”,制定业绩目标、策略,规范流程,有技能方法,同时还要懂“人心”;业务人员压力大,要经常给员工做心灵启迪,心态辅导,要制定奖惩政策。要有耐心和宽广的胸怀,同时注意沟通技巧。
 
  阿里巴巴将管理分为三种类型:保姆型、导师型、教练型。保姆型管理的特点是以身作则,事必躬亲,母性味足,但也有不小的缺点,没法成就他人,也没法进行体系建设;导师型管理的特点是条理清晰、愿景清晰、理论一流,但容易不接地气,缺失务实精神。相比而言,管理人员应该选择走教练型路线,铁血柔情、奖罚分明,令行禁止,这样能带出一直狼性团队,就像“中供铁军”一样。
 
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  做企业,要注意企业文化的建设,而推出典型人物和企业文化故事就是企业文化建设的重要一环。典型人物是企业价值观的人格化,并集中体现了组织力量所在,企业文化故事则通过真实、生动、典型的案例,鼓舞团队成员。当然,还要制定符合企业自身特点的绩效考核方法,通过绩效考核,让人员成长。
 
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